继时刻本钱、边沿本钱、隐性本钱、机会本钱、淹没本钱等之后，“本钱序列”再添新成员，这个新概念叫作“幻影本钱”。
最近，几位行为经济学家在《品格与社会心思学公报（Personality and Social Psychology Bulletin）》上宣布了一篇论文。文章以为，跟着经济社会的开展，人们越来越倾向于抵抗“好得超出预期”的工作，比方反常高的薪水或可疑的廉价服务，由于它们看起来更像一场圈套。当然，人们在大多数情况下并没有把握确凿的依据，证明的确有人企图坑害自己，但这并不阻碍他们堕入无尽的受虐待梦想中——这便是“幻影本钱”。
假定，你恰巧路过一家饼干店。地推人员拦下你，请你吃一块免费的饼干，此刻你是会挑选吃掉仍是回绝呢？假如他们不是请你吃一块饼干，而是送你一大袋呢？假如他们在赠送饼干之外还许诺，只需你当场吃掉，还额定赠你两美元现金呢？
不难想象，在这个试验中，挑选承受那块免费饼干的人占比最高，乐意承受一大袋饼干的人会少一些。承受额定现金奖赏的人最少，一些受访者置疑，“或许有人对饼干做过什么厌恶的工作”“这里边必定有猫腻”。
研讨者还规划了别的9项测验，场景包含：有人让你搭车回家还倒贴钱给你，给建筑工人供给高得离谱的薪酬，航班价格实惠公正得出奇等。许多场景的测验成果完全相同，试验人员供给的优点越多，参与者承受提议的份额越低。假如将优点直接替换为现金，则参与者承受程度会呈断崖式跌落。
新西兰坎特伯雷大学心思学家安德鲁·J·沃纳什（Andrew J. Vonasch）以为，买卖本质上是一种“人类企图了解互相思维的社会互动”。假如某人在没有一点合了解说的情况下，违反了公认的原则，人们往往会倾向于以为“他们有不行告人的动机”。
我国有句老话，“天下没有免费的午饭”，讲的便是这么个道理。其隐含的条件是，人们总是寻求收益最大化、丢失最小化。假如损益从表面上看不出来，那其必定存在于某个未被重视到的旮旯，而这些不行预知的内容才是危险最高的。
换句话说，好的激起鼓舞办法一定是社会性适度的，过高的鼓励与过低的鼓励相同糟糕，乃至还会形成额定的反作用。
事实上，经济学界关于鼓励的研讨现已继续了很多年。不过，在理性人假说大行其道的时代，大多数研讨者认同，鼓励越多，作用越好。直到行为经济学诞生，尤其是闻名的“以色列哈法日托中心测验”横空出世，“合理鼓励”的观念才遭到更多人的重视。
需求清晰的是，经济学语境中的鼓励与咱们日常日子中讲的鼓励并不完全一致，其采纳的手法并不总是正向的，经过惩罚性办法削减糟糕的行为也是鼓励研讨的一部分。“以色列哈法日托中心测验”便是“惩罚性鼓励”的事例。
该测验讲的是，以色列一家名为哈法的儿童日间托育中心，一向被家长不能准时前来接孩子回家的问题所困扰。为削减家长迟到的次数，日托中心决议，对每位家长依照迟到一次3美元的规范罚款。成果，家长迟到的次数不只没有削减，反而还翻番了。究其原因，真金白银的丢失替代了心思层面的内疚。家长们觉得，横竖能够交罚款完事，迟到天然就变得心安理得了。
如此看来，“合理鼓励”还真是一件杂乱的事，需求考虑经济收益、心思价值、隐性本钱、危险偏好等一大堆羁绊在一起的要素，很有点剪不断理还乱的意思。
专家的答案是“有”，只需为这些看似不合理的行为供给较为合理的理由即可。沃纳什举例说，假如在廉价航班试验中添加一个前置条件，即奉告参与者“座位十分不舒服”，参与者就会表现出更高的信赖度。“座位不舒服一般不是卖点。但关于廉价航空而言，座位不舒服给了低价的价格一个合理的解说，反而成了压服参与者的理由。”
